Earn-out 조건부 대가 설계, 실무에서 반드시 알아야 할 핵심 쟁점

박현철 변호사

법률사무소 스케일업 · 서울특별시 송파구

국내 M&A 시장에서 Earn-out(조건부 대가) 구조를 채택하는 거래가 꾸준히 증가하고 있습니다. 한국M&A거래소 기준, 2023년 중소기업 인수합병의 약 18%가 일정 형태의 조건부 대가를 포함한 것으로 집계됩니다. 특히 기술 기반 스타트업이나 바이오 업종처럼 미래 수익 예측이 어려운 분야에서, 매도인과 매수인 간 기업가치 인식 차이를 좁히는 수단으로 Earn-out이 활발하게 활용되고 있습니다.

그러나 Earn-out 조항은 설계를 잘못하면 거래 종결 후 분쟁의 원인이 됩니다. 실무에서 상담 현장을 보면, 대가 산정 기준이 모호하거나 경영 관여 범위를 명확히 정하지 않아 소송으로 이어지는 사례가 적지 않습니다. 이 글에서는 Earn-out 구조의 핵심 쟁점을 체계적으로 정리하겠습니다.

Earn-out의 기본 구조와 법적 성격

Earn-out이란, M&A 거래 대금의 일부를 클로징(거래 종결) 시점에 확정하지 않고 인수 후 일정 기간 동안 대상 회사가 달성하는 성과 지표에 연동하여 사후적으로 지급하는 구조를 의미합니다.

전형적인 구조 예시

총 거래대금 100억 원 중 70억 원은 클로징 시 지급, 나머지 30억 원은 인수 후 2년간 대상 회사의 EBITDA(상각전 영업이익)가 연평균 15억 원 이상일 경우에 지급

법적 성격에 관하여, Earn-out 대가는 '조건부 채권'으로 분류하는 것이 일반적입니다. 민법 제147조의 정지조건부 법률행위에 해당하며, 성과 목표 달성이라는 조건이 성취되어야 비로소 지급 청구권이 발생합니다. 다만 당사자 간 약정에 따라 확정 금액의 분할 지급에 가까운 구조로 설계하는 경우도 있으므로, 계약서의 문언에 따른 해석이 중요합니다.

실무에서 자주 문제되는 3가지 핵심 쟁점

성과 지표(Performance Metric)의 명확성

Earn-out 분쟁의 상당수는 성과 지표의 정의가 불명확한 데서 출발합니다. 매출, 영업이익, EBITDA, 순이익 중 어느 기준을 적용하느냐에 따라 결과가 크게 달라집니다. 예컨대 EBITDA를 기준으로 정하면서 일회성 비용이나 관계사 거래 조정 방법을 명시하지 않으면, 매수인이 비용을 인위적으로 늘려 성과 지표를 악화시킬 여지가 발생합니다.

실무적으로는 K-IFRS 또는 K-GAAP 중 적용 회계기준을 특정하고, 조정 항목(비경상 비용, 관계사 거래, 구조조정 비용 등)을 계약서 별첨으로 열거하는 방식이 바람직합니다.

매수인의 경영 관여와 선관주의의무

Earn-out 기간 중 대상 회사의 경영권은 매수인에게 이전됩니다. 이때 매수인이 의도적으로 대상 회사의 실적을 낮추는 행위(고객 이전, 핵심인력 전출, 과도한 본사 비용 배분 등)를 하면, 매도인의 Earn-out 수령 가능성이 급격히 떨어집니다.

이를 방지하기 위해 계약서에 'Ordinary Course of Business(통상적 경영 유지)' 조항을 삽입하는 것이 일반적입니다. 구체적으로는 다음과 같은 내용을 포함합니다.

- 인수 후 일정 기간 기존 사업 구조를 유지할 의무

- 핵심 임직원에 대한 고용 보장 조항

- 매수인의 자의적 비용 배분 금지 또는 사전 동의 요건

- 위반 시 Earn-out 전액 지급 의무 또는 손해배상 청구권

정산 절차와 분쟁 해결 메커니즘

Earn-out 기간 종료 후 성과 측정과 대가 정산 과정에서도 분쟁이 빈번합니다. 매수인이 산출한 실적 수치를 매도인이 수용하지 못하는 경우, 이를 해결할 절차가 계약서에 없으면 소송으로 갈 수밖에 없습니다.

실무에서는 아래와 같은 다단계 정산 절차를 두는 것이 통상적입니다.

통상적인 정산 절차

1단계: 매수인이 Earn-out 기간 종료 후 60~90일 내에 성과 보고서를 매도인에게 제출

2단계: 매도인이 30일 내에 이의를 제기하지 않으면 확정

3단계: 이의가 있을 경우 양 당사자가 합의한 독립 회계법인(Big 4 등)이 최종 판정

4단계: 독립 회계법인의 판정에 불복할 경우 중재 또는 소송

세무상 유의점: 조건부 대가의 과세 시점

Earn-out 대가의 과세 시점은 매도인에게 실질적으로 중요한 문제입니다. 주식 양도소득세의 경우, 과세관청은 양도 시점에 Earn-out 대가의 현재 가치를 산정하여 과세하려는 경향이 있고, 매도인은 '조건이 성취되어 실제로 수령한 시점'에 과세되어야 한다고 주장하는 구조적 대립이 존재합니다.

법인세법 시행령상, 대가가 확정되지 않은 경우에는 조건 성취 시점에 익금(수익) 산입하는 것이 원칙이나, 구체적인 사안에 따라 과세관청의 판단이 달라질 수 있습니다. 따라서 Earn-out 구조를 설계할 때에는 반드시 세무 전문가와 사전 검토를 진행해야 합니다.

실무 팁: Earn-out 대가를 '추가 주식 양도대금'으로 구성할지, '경영 성과 보너스(용역 대가)'로 구성할지에 따라 소득 구분이 달라질 수 있습니다. 양도소득과 사업소득(또는 기타소득)은 세율 차이가 크므로 계약 구조 설계 단계에서 세무 리스크를 반드시 검토해야 합니다.

Earn-out 계약서 설계 시 실무 권장 사항

Earn-out 분쟁을 예방하기 위해서는 계약서 단계에서 아래 사항을 충분히 반영하는 것이 중요합니다. 정리하면 다음과 같습니다.

성과 지표를 단일 지표로 확정하고, 적용 회계기준 및 조정 항목을 별첨으로 구체화합니다. 복수 지표를 사용할 경우 가중치를 명시해야 합니다.

Earn-out 기간을 1~3년으로 설정하는 것이 일반적입니다. 기간이 너무 길면 매수인의 경영 자율성과 충돌하고, 너무 짧으면 성과 측정의 신뢰도가 떨어집니다.

매수인의 경영 유지 의무(Ordinary Course Covenant)를 구체적으로 규정합니다. 위반 시 Earn-out 전액 지급 의제(deemed achievement) 조항을 두는 것도 효과적입니다.

독립 회계법인에 의한 최종 판정 절차를 명시합니다. 비용 분담 방식(패소자 부담 또는 균등 분담)도 사전에 정해야 합니다.

매도인의 정보 접근권(대상 회사의 재무정보 열람, 경영회의 참관 등)을 보장하되, 영업비밀 보호와의 균형을 맞추어야 합니다.

Earn-out 대가의 지급 담보(에스크로 계좌, 은행 보증 등)를 마련합니다. 매수인의 재무 상태 악화로 지급이 불가능해지는 리스크를 차단해야 합니다.

전망: Earn-out 구조는 더욱 정교해질 것

M&A 시장이 성숙해지면서 Earn-out 구조도 단순한 매출 연동에서 벗어나, 기술 마일스톤(특허 등록, 임상 단계 진입 등), 고객 유지율, 구독 수익(ARR) 등 비재무적 성과 지표와 결합하는 사례가 늘고 있습니다.

이에 따라 계약서의 복잡도도 높아지고 있으며, 분쟁 발생 시 쟁점도 다양해지는 추세입니다. Earn-out은 매도인과 매수인 모두에게 유용한 가치 교량(Value Bridge) 역할을 하지만, 설계 단계에서 충분한 법률적 검토가 수반되지 않으면 오히려 거래 후 갈등의 씨앗이 될 수 있습니다. M&A 거래에서 조건부 대가를 검토하는 경우, 계약 구조 설계 초기 단계부터 법률 및 세무 전문가의 자문을 받는 것이 사후 분쟁 비용을 크게 줄이는 가장 확실한 방법입니다.

박현철 변호사의 코멘트

법률사무소 스케일업 · 서울특별시 송파구

제 경험상 Earn-out 분쟁의 대부분은 계약 체결 시 성과 지표와 경영 유지 의무를 모호하게 남긴 데서 비롯됩니다. 특히 매수인의 통상적 경영 유지 의무와 정산 절차를 구체적으로 명시하지 않으면, 클로징 이후 양 당사자 모두 불필요한 법적 리스크에 노출됩니다. M&A 조건부 대가 구조를 검토 중이시라면 계약서 초안 단계에서 전문가의 조언을 받으시길 권합니다.

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