Q. 본사가 매달 판매목표를 정해 주고, 이를 채우지 못하면 물품을 강제로 더 사게 하거나 계약 갱신을 거절하겠다고 압박합니다. 이런 판매목표 강제도 위법인가요?
오늘은 대리점 판매목표 강제 문제에 대해 알아보겠습니다. 본사(공급업자)와 대리점(위탁판매자) 사이에서 실무상 가장 흔하게 발생하는 분쟁 중 하나가 바로 무리한 판매목표를 정해 놓고 이를 강제하는 행위입니다. 결론부터 말씀드리면, 단순히 목표를 제시하는 것 자체는 위법이 아니지만, 목표 미달성을 이유로 불이익을 주거나 물품 구입을 강제한다면 대리점거래의 공정화에 관한 법률(이하 대리점법) 위반에 해당할 가능성이 높습니다.
1. 판매목표 제시와 강제는 무엇이 다른가
많은 분들이 이 부분을 혼동하십니다. 첫째, 본사가 시장 상황을 고려해 권장 목표를 제시하고 협의하는 것은 정상적인 거래 활동입니다. 둘째, 그러나 목표를 정해 놓고 이를 달성하지 못했다는 이유로 불이익을 주거나 사실상 강제하는 경우에는 성격이 완전히 달라집니다.
대리점법 제9조는 공급업자가 대리점에게 판매 또는 매출 목표를 강제하는 행위를 금지하고 있습니다. 여기서 '강제'란 반드시 명시적인 강요만을 의미하지 않습니다. 목표 미달 시 불이익을 예정해 두어 대리점이 사실상 목표 달성 외에 선택지가 없도록 만드는 경우도 강제로 봅니다.
2. 어떤 행위가 판매목표 강제에 해당하는가
상담 현장에서 보면, 다음과 같은 유형이 판매목표 강제로 문제되는 경우가 많습니다.
- 목표 미달성을 이유로 공급 물량을 축소하거나 공급을 중단하는 경우
- 목표 달성을 위해 필요 이상의 물품을 강제로 매입하도록 하는 경우(밀어내기)
- 목표 미달을 이유로 계약 갱신을 거절하거나 계약을 해지하겠다고 압박하는 경우
- 목표 미달성 시 지급하던 판매장려금(인센티브)을 삭감하거나 회수하는 경우
- 목표 달성 여부를 이유로 다른 거래 조건에서 차별하는 경우
특히 목표 미달을 계약 해지 사유와 연결시키는 방식은 대리점 입장에서 생계가 걸린 문제이기 때문에, 사실상 거부할 수 없는 강제력을 갖게 됩니다. 이런 구조라면 위법성이 인정될 가능성이 높습니다.
3. 예외적으로 허용되는 경우는 없는가
모든 목표 설정이 위법한 것은 아닙니다. 첫째, 본사와 대리점이 대등한 지위에서 실질적으로 협의하여 합리적인 목표를 정하고, 미달 시에도 불이익이 없다면 문제되지 않습니다. 둘째, 목표는 어디까지나 참고 지표일 뿐 이를 달성하지 못했다고 해서 계약상·거래상 어떠한 제재도 따르지 않는다면 강제로 보기 어렵습니다.
정리하면, 핵심은 목표 미달성과 불이익이 연결되어 있는지 여부입니다. 목표 자체가 아니라, 그 목표에 강제력이 부여되어 있는지를 기준으로 판단해야 합니다.
4. 실무에서 어떻게 대응해야 하는가
이런 상황에 놓인 대리점 사업자라면 다음 순서로 대응하시길 권합니다.
첫째, 증거를 확보하십시오. 본사가 목표를 통보한 문서, 이메일, 문자, 목표 미달 시 불이익을 언급한 대화 내용(카카오톡, 통화 녹음 등)은 사건의 핵심 자료가 됩니다. 둘째, 강제로 매입한 물품 내역과 그로 인한 재고·손실을 정리해 두십시오. 셋째, 공정거래위원회에 신고하거나 대리점법상 분쟁조정을 신청할 수 있으며, 손해가 발생했다면 민사상 손해배상 청구도 가능합니다.
실무 팁. 본사와의 소통은 가급적 서면이나 문자 등 기록이 남는 방식으로 하십시오. 구두 압박은 나중에 입증이 어렵습니다. 목표 통보 시점부터의 자료를 시간 순으로 정리해 두면 분쟁 시 큰 도움이 됩니다.
대리점법 위반이 인정되면 공정거래위원회의 시정명령, 과징금 부과가 이루어질 수 있고, 대리점은 이를 근거로 손해배상을 청구할 수 있습니다. 다만 위법성 판단은 거래 구조 전체를 종합적으로 살펴야 하므로, 개별 사안에 대해서는 구체적인 검토가 필요합니다.
